Njusacz: Z Pamiętnika Przedsiębiorcy. Odc. 5: Córka milionera.

Piąty odcinek z serii wspomnień. Dla tych, którzy dołączają po raz pierwszy: mam za sobą 20 lat w biznesie, od Polski po Azję. Opowiadam prawdziwe historie o budowaniu firmy od zera, o realiach rynku i lekcjach, które mnie ukształtowały.

Wszystko naprawdę się wydarzyło. Imiona i detale zmieniłem dla dyskrecji.

Jeśli to Twój pierwszy raz, możesz zacząć od początku, od Odc.1: Nocny telefon i przez kolejne odcinki, dojść do bieżącego.

Z czerwonego dywanu na powiatowe podwórka

Wróciliśmy z Korei naładowani pozytywną energią. Wiedzieliśmy, że mając za plecami smoka – prawdziwą, potężną fabrykę – możemy podbić Polskę. Problem w tym, że po zdobyciu 25-30% rynku nasz rozpędzony pociąg uderzył w betonowy mur. I nie był to mur, który dało się łatwo skruszyć.

Tym murem były „układy”. Wieloletnie relacje, transakcje wiązane, ciche przysługi. Wchodziliśmy na tereny, gdzie przedstawiciel konkurencji był chrzestnym dziecka właściciela, a my byliśmy tylko obcymi chłopakami z lepszą ceną.

Ale to nie wszystko. Spowalniały wzrost naszej sprzedaży następujące bolączki:

Wąska oferta: Byliśmy ekspertami od narzędzi. Celowo. Chcieliśmy, by klient myślał „narzędzia”, a w głowie pojawiała się od razu nasza marka. Tyle że konkurenci mieli wszystko: narzędzia, maszyny, serwis. Klient słyszał: „Jasne, ich narzędzia może i są dobre, ich cena może i jest świetna, ale jak je kupisz, stracisz gwarancję na naszą maszynę”. Szach i mat. Pozamiatane. NIE DA SIĘ!
Chińska zaraza: Dodatkowo na rynku zaczęły w większej liczbie pojawiać się pierwsze chińskie marki. Jakość wciąż była marna, ale były już powtarzalne. Wcześniej każdy chiński produkt był niespodzianką. Teraz stały się przewidywalnie. To wystarczyło, aby zdobyć kawałek tortu.
Cena czyni cuda: Tanie podróbki zalały rynek. Stały się nowym punktem odniesienia. Dialog z klientem często wyglądał tak:
– Proponuję "Turbo Tigera". Koreańska precyzja, bardzo dobra wydajność– zagajał nasz człowiek.
– A ile kosztuje?
– 100 złotych.
– Panie, za stówę to ja mam dziesięć chińskich. Może i się rozpadną szybciej, ale robota będzie zrobiona. Cena Czyni Cuda.

Staliśmy w miejscu. Już zapomnieliśmy co to znaczyło – stać w miejscu. Nie mogliśmy się z tym uczuciem i tym faktem pogodzić. Stąd zaczęły pojawiać się różne pomysły. Jednym z nich było wystawienie się na Targach.

Fiasko we Włoszech

Podjęliśmy decyzję: skoro nie możemy przebić muru w Polsce, to go ominiemy. Jedziemy na targi do Europy. Zdobędziemy tam nowych, zagranicznych klientów i nadal będziemy przeć do przodu, tak jak przez ostatnie lata.

Zaczęły się dyskusje – dokąd? Ja chciałem jechać do Niemiec, ale szalę przeważył Siergiej. Stwierdził, że w naszej branży to Włosi są absolutnym topem i cała Europa do nich jeździ. Musieliśmy się tam wystawić.

Jego argumentacja wygrała. Zaprzyjaźniona firma po kosztach ogarnęła nam stoisko. Spakowaliśmy próbniki, ulotki i ruszyliśmy w dwa samochody. W jednym Siergiej i trzech handlowców. W drugim Pan Krzysztof, jego żona Zofia, ja oraz… Telimena.

Komedia pomyłek

Cóż mogę powiedzieć o samych targach? Chyba tylko tyle, że wzięliśmy w nich udział. Popełniliśmy każdy możliwy błąd i zamiast milionowych kontraktów eksportowych, przywieźliśmy kosztowną lekcję.

Wyobraźcie sobie ogromne hale wystawiennicze ociekające światłem i luksusem. Stoiska wielkości małych mieszkań, z lejącym się Prosecco, skąpo ubranymi hostessami i lśniącymi produktami.

A pośród tego my.

Nasze stoisko: 3x4 metry. Gołe, białe ściany, dwa krzywo powieszone plakaty i kilka narzędzi rzuconych na blat. Nie mieliśmy nawet firmowych długopisów, o które co chwila ktoś pytał. Żadnej wody, żadnych cukierków. Staliśmy tam jak ubodzy krewni na weselu miliardera.

Porażka? Totalna! Ale stało się coś dziwnego. Polacy, którzy tłumnie odwiedzali targi, widzieli i zachodzili do nas. Po raz pierwszy od lat firma z Polski miała odwagę się wystawić. W ich oczach nasza amatorszczyzna wyglądała na „coś nad coś”. Wróciliśmy z Włoch bez jednego znaczącego kontraktu eksportowego, ale w kraju awansowaliśmy do ligi mistrzów. To był najbardziej kosztowny i najbardziej skuteczny zabieg marketingowy w naszej historii.

No, prawie bez kontraktów. Tych kilkanaście, które uratowały honor, zawdzięczaliśmy Telimenie.

Córka Milionera

Telimena. Córka Pana Krzysztofa. Miała wtedy 20 lat, studiowała na prestiżowej uczelni i była zjawiskowo piękna. Była też piekielnie bystra, co dodawało jej uroku, a jednocześnie odstraszało większość adoratorów. To ona, sama jedna, sprawiła, że nie wracaliśmy z Włoch na tarczy. Gdy my, faceci, próbowaliśmy sprzedawać zachwalając produkt, ona po prostu była. Uśmiechała się, zadawała pytania, rozmawiała o kraju, z którego przyjechał klient.

Włosi, Niemcy, Hiszpanie – wszyscy, którzy normalnie zignorowaliby nasze stoisko, zatrzymywali się dla niej. Była jak magnes. To ona, sama jedna, zdobyła kilkanaście próbnych zamówień, z których część przerodziła się w wieloletnią współpracę. Była naszą tajną bronią, której istnienia nie byliśmy świadomi.

Piękny to był powrót, nie zapomnę go nigdy.

Po targach Siergiej i handlowcy pognali do Polski. My urządziliśmy sobie objazdówkę. Pani Zofia uprosiła bowiem męża, że "taka okazja", że "zawsze marzyła o spędzeniu trochę czasu we Włoszech".

„Książę Pogranicza”, którego znałem jako twardziela, zmiękł pod spojrzeniem żony i zgodził się na wszystko. Jezioro Garda, Werona, Wenecja. Oni z przodu, ja z Telimeną na tylnym siedzeniu. Godziny wspólnych rozmów, śmiechu, cichego napięcia. Byliśmy piękni i młodzi. Przestrzeń zlewała się z czasem. Chwilo trwaj…

Traf chciał, że był szczyt sezonu. Wszędzie tłumy, hotele pełne gości. Nie było wtedy Bookingu czy innych aplikacji. Za każdym razem trzeba było podjechać i wywalczyć coś sensownego na recepcji. W jednym z hoteli nad Gardą zostały tylko dwa pokoje dwuosobowe. Pan Krzysztof z żoną w jednym. Ja z Telimeną w drugim. W myślach dziękowałem wszystkim bogom biznesu za ten uśmiech losu.

Moja radość trwała krótko. Pani Zofia, z uśmiechem carycy, zarządziła, że łóżka mają stać pod przeciwległymi ścianami. Do dziś pamiętam godne politowania i niezrozumiałe spojrzenie Włocha z obsługi, który rozsuwał nasze łóżka pod przeciwległe ściany patrząc na mnie z niemym pytaniem: „Chłopie, co z tobą nie tak?”.

Gdy tylko się rozgościliśmy, do pokoju wszedł Pan Krzysztof. Rozejrzał się, zmierzył wzrokiem odległość między łóżkami, a potem spojrzał na mnie i powiedział:
– Chodź do baru. Musimy coś omówić.

W hotelowym barze nalał nam po szklance Chivasa. Popatrzył mi prosto w oczy i powiedział ze spokojem i chłodem w głosie dwa zdania, które zmieniły bieg historii.

– Pamiętaj, że to moja córka.

Cisza. Przez chwilę zaległa taka cisza, że aż dźwięczała w uszach.

A po chwili dodał:

– Liczę na ciebie.

Potem, jak gdyby nigdy nic, zaczął rozmawiać o biznesie. Ale te słowa skierowane prosto do mnie non stop wisiały w powietrzu, jak wyrok w zawieszeniu.

Wróciłem do pokoju późno. Telimena nie spała, chyba na złość, przechadzała się po nim w cienkiej koszulce i bardzo krótkich szortach. Cały czas podchodziła i „niewinnie” o coś mnie pytała. Zadając mi tym niemiłosierne katusze.

Byłem między młotem a kowadłem. Między obietnicą a strachem. Między lojalnością, a...wystarczy.

W drodze powrotnej, już w Polsce, pokłóciłem się z Nią. O bzdurę. Nie będę jej przytaczał, po prostu o bzdurę. Zareagowałem jak niedojrzały dzieciak. Ona odpowiedziała zranioną dumą. Przez - teraz nie pamiętam - dobre dwie godziny jechaliśmy w kompletnej ciszy. Tył samochodu, który przez 1 000 km tętnił życiem, śmiechem i dobrą zabawą, stał się cichy, jak rodzinny grobowiec.

Wysiadła pod swoją uczelnią. Powiedzieliśmy sobie chłodne – cześć. I nie widzieliśmy się przez kolejne 17 lat.

Zobaczyliśmy się ponownie w tym roku, na urodzinach Pana Krzysztofa. Byliśmy już zupełnie innymi ludźmi.

Czy na urodzinach robi się biznes? Tego dowiecie się w kolejnym, ostatnim odcinku tej serii.

Zapraszam już w najbliższy weekend na bloga Njusacz i na mój Substack.

Do Pamiętnika z tego odcinka:

Rynek ma swoje granice. Czasem trudno jest przebić mur. Nie zniechęcaj się jednak, szukaj rozwiązań.
Targi to miejsce, w którym MUSISZ wyróżnić się spośród równych sobie. Musisz być Primus inter Pares.
Jeśli podejmujesz taką decyzję, to…nie żałuj funduszy. Dodatkowe 10 000 euro wydane na stoisko może zaowocować milionowymi kontraktami i to przez lata.
Pieniądze, energię, czas i tak wydasz, raz jeszcze radzę: nie żałuj, nie rób po kosztach, przez znajomą firmę, etc.
Weź ze sobą kobiety, ich obecność daje dobre efekty, bo potrafią słuchać, dostrzegają subtelne niuanse, etc.
Wreszcie NIE BÓJ SIĘ PORAŻKI! Wyciągaj z niej wnioski. Dodatkowo nauczysz się więcej niż z niejednej książki, podcastu, etc.
Na targi, jeśli of kors to możliwe, zabierz ze sobą sporo swoich produktów. Chińskie stoiska były oblegane, bo sprzedawali na nich prosto z walizek podróżnych.
Kolejny raz przypomnę: kadry decydują o wszystkim. Do jednego klienta wejdzie Przemysław, ale drugiego musi wysłuchać Telimena. To człowiek sprzedaje. Samo się nie sprzedaje!
Na X, dawny Twitter, jest bardzo ciekawy facet – Mysterybuzu - wykuł on teorię, że "sukcesfulni" ludzie, po prostu dobrze się urodzili, w bogatych rodzinach. Kolejność jest jednak taka, że najpierw trzeba się z taką Córką Milionera, czy Synem Magnata spotkać, nie przestraszyć, przyciągnąć i zainteresować.
Jedne drzwi się przed Tobą zamkną, drugie się otworzą. Adaptuj się, albo giń.