Z Pamiętnika Przedsiębiorcy Odc. 1: Nocny telefon

Pierwszy text z serii wspomnień.

Planuje pisać raz na tydzień. Historia z mojego życia + obserwacje, które mogą pomóc osobom, które chcą prowadzić biznes lub już to robią. Mam 20 lat doświadczenia i multum projektów w kraju i zagranica z wielu branż.

 

Nocny telefon.

Nie pamiętam, która to była wówczas godzina 21? A może już bliżej 22. Zadzwonił telefon.

— Przyjedź Pan do mnie. Jest biznes do zrobienia. — powiedział głos, który znałem: niski, spokojny, nieznoszący sprzeciwu.

Nie potrafiłem sobie jednak przypomnieć do kogo należał ten głos, ale nie chciałem pokazać tego po sobie.

— Dobry wieczór. Kiedy? — zapytałem pokerowo.

— Zaraz.

Cisza. Taka, co wisi w powietrzu jak ultimatum. Test.

— Dobrze. Jadę. Gdzie się spotkamy?

— U mnie w X

— Będę za półtorej godziny — odparłem, odkładając telefon.

Serce już pompowało adrenalinę. Mózg krzyczał: to Pan Krzysztof!

Droga na wschód

Wciągnąłem pierwszą z brzegu koszulę – czystą, niepogniecioną. Kluczyki, portfel i… gazu. Wysłużone auto zawyło na pustej drodze (tak, tak nie było wówczas w Polsce autostrad), nocne powietrze smagało przez uchylone okno. Dopiero wtedy, w tej ciszy, zacząłem pytać sam siebie: co tu się, kurka wodna, dzieje? Skąd ten pośpiech? I najważniejsze: kim ja w ogóle jestem? Chłopcem na posyłki, czy agentem w handlu międzynarodowym? Przecież byłem kimś. Dyplom z Najlepszej uczelni w Ten Kraju. Praca w mediach z klientami, przy których imperium tego gościa to mrówka. Rok terminowania u Niemca i „polowania” na podwykonawców dla jego zachodnich kontraktów. A teraz? Lecę na wezwanie o tej porze, jak posłaniec z pizzą! Naprawdę do dziś pamiętam, jak bardzo byłem wówczas wściekły na siebie za pokazaną uległość. Czy to naprawdę była uległość? A może po prostu pierwotny instynkt przetrwania wyrwał mnie z ciepłego łóżka. Przecież kilka tygodni wcześniej wróciłem z Wrocławia z podkulonym ogonem. Próba skopiowania modelu Niemca z kumplem ze studiów okazała się spektakularną klapą. Jeden klient na pół etatu, ZUS gryzący w zakończenie pleców, rachunki, kawalerka.

Auto gnało na wschód, myśli z samobiczowania skręciły w kierunku strategii.

— Dobra, co wiem o tym facecie?

Książę Pogranicza

O Panu Krzysztofie wiedziałem wówczas mało. Tyle, że na pograniczu wołali go Księciem. Milioner bez matury, co od zera w dekadę zbudował małe imperium. Facet, którego chcesz mieć u boku po swojej stronie – ale nie chcesz stanąć mu na drodze. Poznaliśmy się chyba jakieś pół roku wcześniej na weselu kumpla. Pięć minut między toastami i hitem "Wszyscy Polacy to jedna rodzina". Rozmowa o moim "ciekawym outsourcingu dla Niemca". Dla niego wystarczyło, zapamiętał. Zdobył mój numer. A teraz, w środku nocy, ściągnął mnie jak pionek na szachownicy.

Biuro, co pachniało skórą i tanimi obietnicami

— Super, że Pan dotarł — powitał mnie, z chłodnym uśmiechem na twarzy.

Biuro: mahoń, skóra, kawa i ruski spiryt.

— I ja się cieszę — udawałem, że takie nocne akcje to mój chleb codzienny.

— Poznaj Siergieja. We trzech zrobimy biznes.

Siergiej nie wstał. Tylko uniósł głowę. Były kapitan ruskiej bezpieki. Przejął po pułkowniku Olegu, który "wypadł" z drogi pod Terespolem, pewny pograniczny biznes, o którym wolę nic nie wiedzieć. Małomówny. Czułem jak mnie oceniał: postura, głos, gest, wszystko. Szybko zorientowałem się, że Siergiej był łebski i nie chciał skończyć jak przed nim Oleg. Rozglądał się za „uczciwym biznesem”. Wyhaczył już nawet na Wschodzie niszę – narzędzia z wysoką marżą, monopol firmy z Moskwy. Z Panem Krzysztofem samodzielnie ściągnęli chińskie podróbki, sprzedali z zyskiem. Musicie wiedzieć, że 20 lat temu „Made in China” nie kojarzyło się wieżowcami Szanghaju, czy z elektrykiem BYD, tylko z tandetą, czy jednorazówką, która rozpadała się w rękach. Na Polskę chińska jakość była po prostu wówczas za słaba. Panowie poczuli już jednak potencjał tego rynku i znaleźli klucz do sukcesu - oryginalnego dostawcę produktów - który zaopatrywał tę firmę z Moskwy. Była nim potężna fabryka z Korei. Problem? Koreańczycy zbywali ich zaloty i nie chcieli z nimi współpracować i żadni lokalni specjaliści od handlu zagranicznego nie potrafili nic poradzić. Czas uciekał, tak jak i potencjalne pieniądze, które nie zostały zarobione.

— Otwórz nam drzwi do tej firmy — powiedział Siergiej, wbijając we mnie wzrok.

— Będziesz wspólnikiem na Polskę. 33% udziałów — dodał Pan Krzysztof.

Dreszcz przeszedł mi po plecach. Moja szansa na milion.

— Rozumiem — odparłem.

Tydzień pracy non-stop

Wróciłem do siebie o świcie. Potem tydzień bez litości: 3-4 godziny snu, reszta to ekran, słuchawka i połączenia do Korei po 15 zeta za minutę „szukając wytrycha”. Nadmienię, że nie było wówczas LinkedIn, Fejsbuka, czy Alibaby. Stara szkoła. Na szczęście nie ma silniejszej bestii niż rozgniewana kobieta... i zmotywowany do działania facet.

W końcu Mr. Kim, kierownik eksportu, odebrał telefon i dał mi pięć minut. Potwierdził blokadę: Polska – Cedynia ma wyłączność. Rosję – obsługuje tylko Moskwa. Układ nie do ruszenia.

Ale w ostatniej minucie, mimochodem, rzucił perełkę: nazwę kraju w Europie bez dystrybutora. Do dziś mam kilka podejrzeń, dlaczego to zrobił? Może nie układało im się z Cedynią? A może uważali, że Cedynia usiadła na laurach i nie rozwija biznesu blokując kraj, który właśnie zaczynał się dynamicznie rozwijać? Pewności nie mam. Kilka lat później pytałem go o to. Nie odpowiedział. W każdym razie, ta furtka wystarczyła, abym wsadził nogę przez próg i opracował strategię.

Strategia "oszusta" i moje ostatnie 10k

Opracowałem plan. Nasza spółka oficjalnie tylko re–eksportuje na rynek, który nie ma jeszcze wyłączności. Nieoficjalnie – podbijamy Polskę. Siergiej ogarnął zamówienie od strony technicznej. Pan Krzysztof dał firmę i kasę. Ja? Kontakt w fabryce... i wszystkie swoje oszczędności: 10 000 USD.

Wszystko albo nic.

Brzydkie słowo na W – wyłączność, wojna, wizyta!

Nasze wejście na rynek odbiło się szerokich echem w kraju i poza nim. Nie minął bowiem miesiąc od naszej pierwszej wystawionej faktury i bum – przylecieli Koreańczycy. Mr. Kim i Panna Park, jego asystentka.

Skarga z Cedyni: "Ten sam towar, niższe ceny, kanibalizacja. Albo oni, albo my". Z tego co opowiadał po latach Mr. Kim, to przylecieli nas wyciąć, Cedynia – lojalny od 5 lat klient robił 20x więcej obrotu od nas. Nie mogli ich stracić.

Znowu przez kilka dni nie spałem zbyt długo. Czując powód tej wizyty przygotowywałem różne wersje naszej obrony, Gdy się pojawili u nas, to byliśmy gotowi.

Po kurtuazyjnym wstępie położyłem na stole nasze drugie zamówienie – trzy razy większe niż pierwsze. Odczekałem chwilę mając pewność, że kwota została odnotowana, spojrzałem w oczy Kima i powiedziałem:

— Przepraszamy. Nie byliśmy szczerzy. Większość naszego biznesu idzie w Polskę. Re-exportujemy tylko fragment. Naraziliśmy was na straty wizerunkowe i za to przepraszamy... ale patrzcie na nasze tempo. W nas jest naprawdę potencjał. Nie zamykajcie nam drzwi.

Cisza. Pamiętam ten jego grymas. Później widziałem podobne w Chinach setki razy – pół uśmiech, w którym szacunek miesza się ze złością. Szepnął coś po koreańsku do Panny Park. Chwilę porozmawiali. Dziś bym wziął na tę rozmowę Łukasza - to by nam przetłumaczył - ale wówczas czekaliśmy, jak na ścięcie.

— Zawiedliście zaufanie. Nie myślcie, że nawet 10x większym zamówieniem je odzyskacie. Ale... zrobimy dla was nowy design. Na wasz koszt. Będziecie mieli te same narzędzia, ale inną markę, inne formy. Będziecie się wyróżniać. Od tej pory wszystko w waszych rękach.

Po czym wziął nasze zamówienie i pojechał do Cedyni.

Miałem znowu go zobaczyć dopiero w Korei, dokąd polecieliśmy z Panem Krzysztofem, w następnym roku.

Ale o tym – w kolejnym odcinku.

Zapraszam.

---

Do Pamiętnika z tego odcinka:

1. Miliony to nie bajka. Podziwiasz pieniądze i wpływy Księcia Pogranicza? Pamiętaj o dekadzie pracy bez snu i ciągłym ryzyku.
2. Kopiowanie = pułapka. Gdyby było łatwo, wszyscy byliby milionerami. Moja klapa we Wrocławiu pokazała, że do sukcesu potrzeba czegoś więcej niż skopiować czyjś pomysł.
3. Supermoc ponad dyplom. Moje "przejścia w outsourcingu u Niemca" sprawiły, że zostałem zapamiętany, otworzyły się przede mną drzwi. Znajdź swoją supermoc.
4. Networking to podstawa. Bądź na weselu, a nie na kanapie. Pięć minut przy "Wszyscy Polacy..." zmieniło moje życie.
5. Nie dostaniesz drugiej szansy na zrobienie dobrego pierwszego wrażenia.
6. Dzwoni milioner? Rusz się. Zwłaszcza, gdy on sam z siebie zdobywa twój numer. Zawsze coś się za tym kryje.
7. Ambicja x motywacja x praca = wynik.
8. Bądź raz lisem, a raz lwem. Ale nie brnij w kłamstwo – gdy prawda jest oczywista.
9. Miej plan B (i C) na wypadek pożaru. Większe zamówienie czekało. Zmieniło "karę" na pozostanie w “grze".
10. Asystentka to klucz. Panna Park mogła nas pogrążyć. W Azji (i nie tylko) – szanuj pracowników średniego szczebla.