Z Pamiętnika Przedsiębiorcy. Odc. 4: Wizyta w fabryce

Czwarty odcinek z tej serii wspomnień. Dla tych, którzy dołączają po raz pierwszy: mam za sobą 20 lat prowadzenia firmy i liczne projekty w różnych branżach, zarówno w Polsce, jak i za granicą. Opowiadam prawdziwe historie, z których wyciągam wnioski – imiona, nazwy firm i detale zmieniam dla zachowania dyskrecji. 

 

Zaproszenie, a może jednak wezwanie?

Pewnego dnia przyszła wiadomość z Korei. Wiadomość była krótka: "Zapraszamy na spotkanie do centrali. Prosimy o potwierdzenie terminu". Podpis: Mr. Kim.

To nie było zaproszenie. To było wezwanie na dywanik.

Dwa lata po nocnym telefonie od Pana Krzysztofa nasza firma wgryzła się w rynek jak wściekły bulterier. Mieliśmy około 20% udziału. Problem w tym, że nasz sukces oznaczał, że inni stracili swój kawałek tortu i zaczęli głośniej narzekać. Ich skargi były nieuniknioną konsekwencją naszych niskich cen.

Wiedzieliśmy, że ten dzień nadejdzie.

Lecieliśmy jednak do Seulu nie po to, aby podpisać kapitulację i błagać o przetrwanie, lecz by negocjować to, co dla nas było istotne. Tak się właśnie sprawy mają w biznesie – jak startujesz, to byle robak może cię rozdeptać. Ale gdy już okrzepniesz, zaczynają się wszyscy z tobą liczyć.

Lot 

Tylko ja i "Książę Pogranicza" razem przez kilkanaście godzin. Wystarczająco dużo czasu, aby lepiej się poznać i przećwiczyć tematy, które chcieliśmy poruszyć.

Z jednej strony nasze żądania: zakupy „z półki", gdy nam zabraknie towaru, lepsze ceny, szybsza produkcja, zero depozytu.

Z drugiej ewentualne kompromisy, na które byliśmy gotowi.

Szok i niedowierzanie

Na lotnisku Incheon i jadąc do Seulu uderzyła w nas... przyszłość.

W Polsce drogi były wtedy jeszcze marzeniem, a nasze "międzynarodowe" Okęcie przypominało wówczas większy dworzec PKS. A tu? Port lotniczy na sztucznej wyspie, pociągi niemal lewitujące nad szynami, czystość tak sterylna, że można było jeść z podłogi.

To był nokaut cywilizacyjny. Poczuliśmy się jak dwaj chłopcy z prowincji, którzy przez pomyłkę trafili na galę rozdania Oscarów.

Wejście do smoczej jamy

Panna Park czekała z tabliczką – uśmiechnięta, profesjonalna, ale z tym koreańskim chłodem w oku. Zawiozła nas do hotelu na koszt fabryki.

Kim nie marnował czasu. Zamiast do biura, zaordynował nam objazd po trzech zakładach produkcyjnych – każdy wyspecjalizowany w jednym segmencie narzędzi, aby minimalizować koszty operacyjne. Później ten sam schemat widziałem w Polsce, gdy z pewnym Żydem robiłem projekt masła koszernego, ale o tym w innym odcinku wspomnień.

Początkowo myśleliśmy, że Kim chce nam zaimponować rozmachem. Jednak bardzo się myliliśmy. To nie była wycieczka. To była lekcja, quasi tresura, zanim usiedliśmy w biurze i zaczęliśmy nasze rozmowy – on przygotował pod nie grunt!

W każdej fabryce, przy ogłuszającym rytmie maszyn, wbijał nam do głowy Prawdy Produkcji.

Pierwsze przykazanie: "Wy w sprzedaży gasicie pożary z dnia na dzień" – mówił, wskazując na gigantyczny harmonogram na ścianie. – "Popatrzcie. Ja mam zaplanowaną każdą minutę na 45 dni do przodu. U nas nie ma czegoś takiego jak 'pilne zamówienie'. Mój plan produkcyjny jest święty".

Drugie przykazanie: "Chcecie 10 sztuk tego, 15 tamtego. A wiecie, ile kosztuje przezbrojenie tej maszyny pod wasz unikalny wzór? Więcej, niż jest warte wasze całe zamówienie. Cena czyni cuda, a ilość czyni cenę. Zapamiętajcie. Inaczej nakarmię was moimi kosztami".

Trzecie przykazanie: "Narzędzie, które sprawdzi się w Brazylii, w Polsce może nawet na siebie nie zarobić. Nie sprzedaję nikomu, niczego 'z magazynu', nawet jeśli klient z innego kraju nie zapłacił. Bo reklamacja wróci do was szybciej niż wyjedziecie za bramę zakładu klienta".

Czwarte przykazanie: "Depozyt to nie moja fanaberia. To wasza obietnica, że odbierzecie zamówiony przez was produkt. Produkuję tylko dla was. Jeśli się wycofacie, zostaję z tym i nikomu innemu nie sprzedam."

Po tym, co zobaczyliśmy, nasza lista żądań wyglądała jak naiwny list do Świętego Mikołaja.

Zrozumieliśmy, że fabryka to nie jest sklep, do którego się wpada po bułki. To smok. Potężna bestia, której nie da się złamać. Można go tylko zrozumieć i nauczyć się z nim egzystować.

Negocjacje

Przejechawszy z 1000 km po Korei i spędziwszy wiele godzin w kolejnych zakładach produkcyjnych, wreszcie wróciliśmy do kwatery głównej i usiedliśmy do stołu.

Runda 1: Opierdol i kompromis

Najpierw od nich zebraliśmy solidne lanie za psucie rynku. Na szczęście szybko położyliśmy na stół twarde dane: nasze zamówienia rosły o 300% rok do roku i mogliśmy wyjść z narożnika.

Fabryka nie zamierzała nam dawać forów i pokazała nam rozdrobnienie i poszatkowanie tych zamówień, które według ich wyliczeń generowały im wręcz straty (pamiętacie „gościa z Podlasia" z odcinka 2? ta sama GRA). Byliśmy prawie policzeni i groziła nam podwyżka cen!

Na szczęście przypomniałem sobie Drugie Przykazanie Produkcji. Stanęło na tym, że będziemy zamawiać rzadziej, ale większe ilości. Obie strony wygrały – nam nie podniesiono cen, oni dostali stabilność produkcji.

Runda 2: Sędzia gra po naszej stronie

Gdy ceny i ilości zostały uzgodnione, zaczęliśmy nasz atak przeciwko depozytom. Kim ślizgał się długo i impas trwał.

Wówczas do sali konferencyjnej wszedł główny dyrektor eksportu i wszyscy Koreańczycy stanęli na baczność. Przejrzał nasze finanse, historię zamówień, omówił coś ze swoim zespołem i wyszedł.

Spodziewaliśmy się twardego "nie".

Zamiast tego Kim sam z siebie powiedział: "Pan Dyrektor przyznał wam właśnie 90-dniowy termin płatności".

Szczęki zbieraliśmy z podłogi. Walczyliśmy o brak depozytu, czyli obrazowo mówiąc, brak płatności na -40 dni przed załadunkiem, a dostaliśmy płatność 90 dni po! Szok i niedowierzanie.

Później okazało się, że rząd koreański wprowadził specjalny program dla eksporterów i brał na siebie ryzyko odroczonej płatności. Nasze zamówienia w kolejnym roku wzrosły o kolejne 100%.

Runda 3: Uczta i dwie oferty

Finałowa kolacja z wiceprezesem – byłym asem z Samsunga, który właśnie przeszedł do naszej fabryki i miał za zadanie podwoić eksport do Europy.

Pamiętacie odcinek "Kadry decydują o wszystkim"? To powiem wam, że to idealny przykład na potwierdzenie tej tezy. Młody facet koło czterdziestki był kwintesencją właściwej osoby na właściwym miejscu. Miękkie cechy charakteru dobry Bóg połączył z analityką w osobie wiceprezesa Yoona.

Przy ostrym kimchi i litrach soju kierował rozmowami tak, że co chwilę schodziła z biznesu na życie, tylko po to, aby po chwili wrócić tam, gdzie „rosły pieniądze".

Wtedy padły też te dwie propozycje:

Pierwsza, dla spółki: "Macie już jedną sieć dystrybucji. Ładnie rośniecie. Damy wam drugą, równoległą markę narzędzi dedykowaną tylko dla budownictwa. Podbijcie nimi Polskę".

Ale Pan Krzysztof szybko odmówił. Bał się prowadzenia dwóch wojen na rynku naraz.

Druga, dla mnie: "Zostań w Korei. Ożeń się z Panną Park. Będziesz moim człowiekiem na Europę Wschodnią".

Młodość!

Siedziała naprzeciwko mnie. Spojrzałem na nią. Młoda, egzotycznej urody dziewczyna nawet nie mrugnęła, gdy Szef Wszystkich Szefów oddawał ją w ręce obcego faceta.

Ja wtedy... stchórzyłem przed wizją życia na innym kontynencie.

Czy to był błąd? Nie wiem. Życie na pewno potoczyłoby się inaczej. Czasami, gdy komputer przypomni mi jej zdjęcie, zastanawiam się nad tym.

Tak się jednak czasem w życiu plecie, że to "o mało co" małżeństwo otworzyło mi drzwi do kontraktu w... Bułgarii. Okazało się, że syn pewnego milionera, z którym negocjowałem pewien temat, ma żonę Koreankę i...od razu nam zaiskrzyło.

Powrót

Lot powrotny do Polski trwał tyle samo co do Korei, ale wracaliśmy innymi ludźmi. Wiedzieliśmy już, że mamy za sobą prawdziwą fabrykę – broń, której mało kto ma. Mogliśmy kopiować wzory, dostawać nowości przed premierą, budować przewagę i być nie do zatrzymania. Pozostało tylko nauczyć się nią władać. Musieliśmy planować kwartałami, a nie tygodniami. I karmić smoka regularnie i obficie. Bo zadowolony smok zionie ogniem w twoich wrogów. A głodny – pożera najpierw ciebie.

---

W kolejnym odcinku: wyjazd na targi do Włoch i... Córka Milionera.

---

Do Pamiętnika z tego odcinka:

1. Fabryka rządzi się swoimi prawami. To nie jest hurtownik, ani tym bardziej sklep.
2. Produkcja ma swój rytm, plan. Sprzedaż to chaos. Zanim zaczniesz negocjować, zrozum logikę partnera. Mów jego językiem, a nie swoim.
3. Nie walcz ze smokiem – karm go. Chcesz lepszych cen? Daj mu to, czego pragnie: duże, przewidywalne zamówienia. Wolumen to jedyna waluta, jaką szanuje fabryka.
4. "Wezwanie na dywanik" to test. Jeśli rośniesz i robisz zamieszanie, dostawca chce sprawdzić, czy jesteś problemem do usunięcia, czy inwestycją na przyszłość. Bądź przygotowany.
5. Szukaj ukrytej furtki, nie burz muru. Czasem rozwiązanie leży tam, gdzie się go nie spodziewasz. Zamiast walczyć o jedną rzecz (depozyt), możesz dostać coś znacznie cenniejszego (kredyt kupiecki).
6. Prawdziwa fabryka to twoja superbroń. To nie tylko dostawca, to twój dział R&D, wywiad i artyleria w jednym. Wykorzystaj to.
7. Biznes robi się przy stole, nie w mailach. Zwłaszcza w Azji. Relacje, szacunek i zrozumienie kultury budują zaufanie, którego nie da się wpisać do kontraktu.
8. Kiedy milioner lub prezes ogromnej firmy składa Ci propozycję, to przemyśl ją. To nie są ludzie z przypadku, oni widzą więcej.
9. Każda oferta, nawet odrzucona, to kapitał. Historia o propozycji pracy w Korei stała się moją legendą, która latami otwierała mi drzwi w różnych miejscach. 
10. Nic w życiu się nie marnuje. Niczego nie żałuj!

---

Jeśli masz jakieś pytanie, to napisz w komentarzu lub na email podany na stronie głównej bloga.

Zapraszam na mój Substack. Wszystkie te historie będą trafiać na Twój email i nie ominiesz żadnej z nich.

w poprzednich odcinkach z tej serii wspomnień:

Njusacz: Z Pamiętnika Przedsiębiorcy Odc. 1: Nocny telefon

Njusacz: Z pamiętnika przedsiębiorcy. Odc. 2: Handlowanie to gra. Pierwsza krew.

Njusacz: Z Pamiętnika Przedsiębiorcy. Odc. 3: Kadry decydują o wszystkim

Njusacz: Z Pamiętnika Przedsiębiorcy. Odc. 5: Córka milionera.

Njusacz: Z Pamiętnika Przedsiębiorcy Odc. 6: Klamra