Z Pamiętnika Przedsiębiorcy. Odc. 3: Kadry decydują o wszystkim

Dziś trzeci tekst z serii wspomnień. 

Dla tych, którzy są po raz pierwszy. Mam firmę od 20 lat, wiedzę z wielu projektów. Piszę pod pseudonimem, a wszystkie historie są prawdziwe – imiona, nazwy firm i detale zmieniłem dla dyskrecji. Wyciągam z nich lekcje, którymi dzielę się co piątek (lub częściej, gdy mam więcej czasu).

 

Do celu prowadzi wiele dróg

Ostatnio byłem na raucie, na którym spotkałem dyrektora sprzedaży w randze członka zarządu znanej spółki, która osiąga 1,4 miliarda złotych rocznej sprzedaży w Polsce. Szybko przypadliśmy sobie do gustu, a z naszej rozmowy przytaczam tutaj ten fakt: facet ten NIGDY w swoim zawodowym życiu nie przejechał ani jednego kilometra po klientach! Całą karierę oparł na analizie cyferek w Excelu, pilnowaniu rentowności i dobieraniu warunków handlowych. Jego żywiołem były sieci i negocjacje z kupcami z supermarketów. Był w tym mistrzem, dotarł na sam szczyt.

Jeśli jednak Twoja firma nie dostarcza do Stonki czy Kasto, to potrzebujesz zespołu, który dotrze z Twoim produktem do właściwych odbiorców i wróci z zamówieniami. Bo niezależnie od skali, sukces zależy od ludzi, którzy wgryzają się w rynek. Ta lekcja uderzyła mnie z pełną siłą niedawno, gdy mój nowy klient – którego historia będzie klamrą tej serii wspomnień – zapytał: na co poświęcić ponadprzeciętną energię?

Odpowiedziałem: w życiu prywatnym – na wybór żony, a w zawodowym – na wybór odpowiednich pracowników. Spędzisz z nimi większość życia, a ich charakter zadecyduje, czy odniesiesz sukces. Zobacz, jak my to zrobiliśmy.

Rekrutacja do Oddziału Specjalnego

Sprzedaż w końcu ruszyła. W czwartym tygodniu rozsprzedaliśmy ponad połowę magazynu – to była dobra wiadomość. Złą było to, że nasz pierwszy zespół sprzedawców w całości zrezygnował. Przemek, ten sam, z którym jeździłem w trasę, pewnego dnia po prostu nie odebrał telefonu. Później przysłał SMS-a: „Rezygnuję”. Wszyscy nie wytrzymali psychicznie codziennej dawki upokorzeń i mentalnej szarpaniny z klientami, którzy traktowali ich jak intruzów. Z prowizji nie było jeszcze kokosów. Nie mieli nic, co dawałoby im frajdę z tej roboty.

Jeżdżąc po klientach, po kraju, zrozumiałem, że nie potrzebujemy sprzedawców z nienagannym uśmiechem. Potrzebowaliśmy nie żołnierzy, a komandosów z jednostki GROM. Ludzi z grubą skórą, instynktem drapieżnika i psychiczną odpornością, która pozwala przetrwać tydzień w błocie, żywiąc się korzonkami. Ludzi, którzy sponiewierani przez klientów, na odchodne rzucali tylko jedno, niczym Arnold Schwarzenegger w „Terminatorze”: „Jeszcze tu wrócę”. To nie była groźba, to była obietnica. I tak jak Terminator, który wracał w sześciu filmach, by dokończyć misję, tak i oni mieli wracać. Aż do skutku=wystawienia faktury.

Postanowiliśmy, że druga rekrutacja będzie inna. Miał to być wieloetapowy test, by odsiać słabych lub leniwych.

Etap 1: Filtr Motywacji

Najważniejsza zmianą, było to, że zamiast szukać po znajomych, daliśmy ogłoszenia do ogólnokrajowej gazety, że szukamy przedstawicieli handlowych. Wymagaliśmy doświadczenia – dowodu, że pierwszą krew już przelali. Ale prawdziwy test ukryliśmy gdzie indziej: miejscem rozmów kwalifikacyjnych było biuro Pana Krzysztofa, mała miejscowość na drugim końcu Polski. Nieważne, czy kandydat był ze Szczecina, czy ze Zgorzelca – musiał przyjechać właśnie tam.
Logika była prosta: jeśli facetowi (żadna kobieta się nie zgłosiła) chciało się jechać pociągiem osiem godzin na samą rozmowę, to znaczyło, że ma motywację.

 

Etap 2: „Przesłuchanie”

Na rozmowy zaprosiliśmy nietypowego gościa: znajomego Pana Krzysztofa – emerytowanego policjanta śledczego. Niski, siwy pan po sześćdziesiątce, który przez trzydzieści lat przesłuchiwał najgorszych typów z pogranicza. Wyglądał jak z filmu noir, a jego oczy widziały więcej niż niejeden psycholog z dyplomem topowej uczelni. Facet, nie pytał o techniki i doświadczenie w  sprzedaży. Po prostu siedział z nami, cicho obserwując.

Po każdej rozmowie pytałem go:
— I co pan myśli?
A on, patrząc w notatki, mówił rzeczy, których nie wyczytałbyś z żadnego CV.

— Ten pierwszy unika kontaktu wzrokowego, za każdym razem, gdy pojawia się temat pieniędzy.. Może oszukiwać na WZ-kach.

— Ten drugi za dużo gestykuluje. Nerwowy jest. Pęknie przy pierwszym trudnym kliencie.

— A ten trzeci... Spokojny, precyzyjny, chłód w oczach. Pokerzysta. Z nim warto iść dalej.

Jego obserwacje były bezcenne. Od razu odrzucaliśmy tych, którzy nie przeszli jego „wykrywacza kłamstw”.

 

Etap 3: Chrzest Bojowy

Z chłopakami na krótkiej liście kandydatów, którzy przeszli pierwsza rozmowę, umawiałem się na ostatni test: dwa dni w trasie. Ze mną.
Nie interesowały mnie ich chwilowe wyniki sprzedaży. Chciałem zobaczyć, jak reagują, gdy klient rzuca im w twarz „spadajcie”. Podłamują się, czy to ich nakręca? Potrafią słuchać, czy tylko gadają? Wyczuwają, kiedy klient GRA i blefuje?
To był sprawdzian dla rekrutów do sił specjalnych. Nie każdy musiał być snajperem, ale każdy musiał mieć psychikę, by przetrwać piekło.

Zasad GRY mogliśmy ich nauczyć. Charakteru – nigdy.

 

Etap 4: Zasady Gry i Bezlitosny System

Ci, którzy przeszli, stworzyli nowy zespół. Każdy dostał rewir, auto i jasne zasady: podstawa plus prowizja. Najlepszy z nich, Darek z Dolnego Śląska, w szczycie sezonu w 2008 roku wykręcał na rękę 20 000 złotych. Była nagroda.

Ale była też kara.
Nie mieliśmy GPS-ów, ale mieliśmy autorski system kontroli. W sobotę wieczorem każdy handlowiec musiał wysłać maila z planem na swoja trasę w poniedziałek i wtorek. W niedzielę ja wsiadałem w auto i jechałem w losowy region.

W poniedziałek o 8:00 rano dzwoniłem do Kuby.

— Cześć, gdzie jesteś?
Jeśli odpowiedź brzmiała: „U klienta X”, a ja stałem pod bramą firmy X i widziałem pusty parking – był to koniec gry. Był zwolniony. W tej sekundzie. Czekałem tylko, żeby odebrać kluczyki i telefon. Bez dyskusji.

Ci, którzy pracowali uczciwie, zarabiali krocie. Ci z inną agendą szybko znikali. Na comiesięcznych spotkaniach mówiliśmy otwarcie: „Gienek już z nami nie pracuje, bo o 9:00 miał być w Gdańsku, a jego auto widziano w tym samym czasie pod domem kochanki w Gdyni”. Wieść, że Wielki Brat patrzy, roznosiła się po zespole szybko, a nawet jeszcze szybciej.

Zbudowaliśmy maszynę: sprawdzoną, skuteczną i lojalną. Każdy wiedział, że za ciężką pracę jest nagroda, a w razie problemów – wsparcie.

Kiedy odchodziłem ze spółki, zespół sam się napędzał. A wartość zamówień rosła tak regularnie, że pewnego dnia na komputerze Pana Kima w Korei zapaliła się mała, zielona lampka, która dla nas była wielkim sygnałem. Dostaliśmy oficjalne zaproszenie do fabryki.

 

O tym, co zobaczyłem w sercu azjatyckiego tygrysa i jak wygląda GRA na poziomie międzynarodowym, opowiem w kolejnym odcinku. 

Zapraszam

---

Do Pamiętnika z tego odcinka:

1. Kadry decydują o wszystkim. Zły zespół to bankructwo. Dobry zespół to sukces. Warto poświęcić więcej czasu na wstępie, przy wyborze/rekrutacji, niż później na wymiksowaniu się z problemu. 
2. Nie szukaj sprzedawców – szukaj komandosów. Gruba skóra jest ważniejsza niż uśmiech, a instynkt cenniejszy niż katalog. Oczywiście, jeśli szukasz klientów z górnej półki, to "komandos" raczej nie będzie dobrym wyborem, Wszystko z głową!
3. Rekrutuj charakter, a umiejętności nauczysz. Zasad gry można nauczyć. Odporności psychicznej – nie.
4. Motywacja to najlepszy filtr. Jeśli kandydat nie jest gotów na wysiłek, by dostać pracę, nie będzie się wysilał w pracy.
5. Stwórz bezwzględny system. Ufaj, ale sprawdzaj. Jasne zasady i nieuchronne konsekwencje eliminują oszustwa i budują kulturę opartą na wynikach.
6. Myśl nieszablonowo. CV to za mało. Czasem najlepszym rekruterem jest emerytowany śledczy, a najlepszym testem – wspólna trasa w terenie. Wybieraj tego, któremu najbardziej zależy. 
7. Nie każdy jest do każdej pracy. Super analityk w excelu nie wróci o własnych siłach z pierwszej trasy i vice versa.
8. Publiczne egzekucja nie jest na miejscu. Otwartość zasad i uczciwość jak najbardziej. 
9. Nie rzucaj na głęboka wodę. Daj materiały, szkolenie, w trudne miejsca wyślij świeżaka z kimś o większym doświadczeniu.  
10. Czasem, gdy nie będzie szło i nie będzie wiadomo dlaczego, to sam rusz w trasę i ustal to. 

 

I teraz nowinka z dnia dzisiejszego tj. 28.09.2025 Mój znajomy Piotr Mieczkowski na X (dawny Twitter) opublikował na swoim profilu informację: "(...) Naszyjnik AI z którym masz sobie gadać. Non stop nagrywa otoczenie. (...)." Jak tylko to zobaczyłem, to pomyślałem, że to jest Święty Graal dla szefa handlowców. Po pierwsze urządzenie nagrywa wszystkie rozmowy, które mają miejsce wokół niego. Zatem od razu widać, czy handlowiec pracuje, czy nie. Następnie, jest, albo będzie, bo to naturalna konsekwencja, zrzut wszystkich tych rozmów w formie cyfrowej na dysk. Taki zaś zapis może posłużyć jakiejkolwiek Ai (sztucznej inteligencji) do ustalenia NAJLEPSZEJ wersji rozmowy sprzedażowej dla danego produktu. Może tez służyć do ćwiczeń/szkoleń w firmie, jak unikać błędów, jak prowadzić GRĘ!

Z tej serii:

• Njusacz: Z Pamiętnika Przedsiębiorcy Odc. 1: Nocny telefon
• Njusacz: Z pamiętnika przedsiębiorcy. Odc. 2: Handlowanie to gra. Pierwsza krew.

 

Zaproszenie:

• Zapraszam na mój Substack. Wszystkie te historie będą trafiać na Twój email i nie ominiesz żadnej z nich.
• Jeśli masz jakieś pytanie, to napisz w komentarzu lub na email podany na stronie głównej bloga.